和客戶溝通你了(le)解多少2
銷售就(jiù)是交談,沒有交談,就(jiù)沒有結果,也(yě)就(jiù)沒有成交,在和客戶交談時(shí),經常“賣關(guān)子(zǐ)”,凱瑞恩機械的銷售人(rén)員(yuán)唯有解開顧客“心中的結”,才能(néng)實現(xiàn)成交。凱瑞恩機械的銷售人(rén)員(yuán)抓住了(le)客戶的心理(lǐ),否則再好(hǎo)(hǎo)的銷售過程,也(yě)是浪費時(shí)間(jiān)。
客戶說(shuō):能(néng)不能(néng)便宜一(yī)些(xiē)
對策:價格是價值的體(tǐ)現(xiàn),便宜無好(hǎo)(hǎo)貨
(1)得失法:
交易就(jiù)是一(yī)種投資,有得必有失。單純以價格來(lái)進行購(gòu)買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務(wù)、産品附加值等,這(zhè)對購(gòu)買者本身(shēn)是個(gè)遺憾。如(rú):您認為(wèi)某一(yī)項産品投資過多嗎(ma)?但(dàn)是投資過少也(yě)有他的問題所在,投資太少,使所付出的就(jiù)更多了(le),因為(wèi)您購(gòu)買的産品無法達到頒期的滿足(無法享受産品的一(yī)些(xiē)附加功能(néng))。
(2)底牌法:
這(zhè)個(gè)價位是産品目前在全國最低(dī)的價位,已經到了(le)底兒(ér),您要想再低(dī)一(yī)些(xiē),我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千裏),讓客戶覺得這(zhè)種價格在情理(lǐ)之中,買得不虧。
(3)誠實法:
在這(zhè)個(gè)世界上(shàng)很少有機會花很少錢(qián)買到最高品質的産品,這(zhè)是一(yī)個(gè)真理(lǐ),告訴客戶不要存有這(zhè)種僥幸心理(lǐ)。如(rú):如(rú)果您确實需要低(dī)價格的,我們這(zhè)裏沒有,據我們了(le)解其他地方也(yě)沒有,但(dàn)有稍貴一(yī)些(xiē)的××産品,您可以看一(yī)下(xià)。
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